B2B创业者必看 | 银河系创投饶慧钢带你找人找钱找方向

铅笔道以服务创新企业为宗旨，曾与银河系创投合作建立全国首个B2B投资私董会，旨在为创新公司提供人才对接、融资渠道和战略规划的一站式支持，帮助其解决发展中的关键难题。

私董会正式开始前，我们先行进行了一次预热活动,4月17日晚上8点,举办了一场网络座谈会,银河系创投合伙人饶慧钢受邀出席,针对众人关注的B2B行业相关疑问和困惑,提供了详细的回应。

饶慧钢 | 银河系创投合伙人&找钢网联合创始人

饶慧钢在网易企业应用部门任职多年爱游戏最新官网登录入口，2012年春天与王东、王常辉一同创立了找钢网，该平台现已成长为全球领先的钢铁在线交易市场。2017年岁末，他负责发起了银河系创投，该基金主要投向初创期的B2B企业。其投资过的代表性公司有联医医疗、三头六臂、考拉精选等。

以下为饶老师线上答疑的精华版内容：

▌B2B的核心价值在于将传统产业和现代互联网科技相融合

铅笔道用户：B2B的核心思维是什么？

饶慧钢表示，从宏观角度看，这是传统行业与新兴网络技术相结合的过程，美国早在半个世纪前就已实现这一目标，众多公司依靠资本整合，历经数十年甚至上百年才达成了这样的局面，如今我们看到的大型企业，但在美国那个时代，互联网尚未出现如今中国拥有了移动网络、智能科技和数据管理，可以概括为爱游戏app入口官网首页，美国五十年前的商业构思与中国当下的网络技术相结合，大约十年时间就能创立一家巨型企业。

铅笔道用户：B2B的核心价值体现在哪些地方？

饶慧钢提出，B2B业务需要分解，其关键构成包含三个环节：商品流转，货物移动，以及资本周转。网络技术和创新对商品流转的作用，关键在于处理基于订单的信息传递，我们特别重视连接销售终端，分销环节和生产源头，达成全面的数据互通。

举个例子，就比如说我们之前投的“一起印”印刷B2B项目。

这个项目联合印刷解决了哪些难题？他连接了从图像店到制造环节的整个流程，将系统完全整合，图像店接收的所有订单都是电子化的，直接发送到工场，因此中间的差错率降至零。过去这个领域必须逐级将产品分发至分销商爱游戏app官方入口最新版本，再由分销商转交至生产方，并且差错概率高达百分之三至五；而今它整合了所有制造步骤，实现了自动化的版面组合与合并，足以用一套系统取代工厂约五十名员工的操作。

它能够使零售终端的信息，与分销环节的数据，以及生产源头的数据，达成产业各环节的紧密衔接，这对信息传递的速度是显著的增强。去年同月，利润率大约在百分之十二，如今增长了一倍，达到了百分之二十以上，这是它对产业效能的显著改善。

其次，从运输角度分析，海外物流开支在GDP中占比为八成，国内目前仍达十六成，主要运输领域的发展空间已基本饱和。涵盖整体平台、各项业务及按重量划分的各类运输服务，现有模式已趋于完善。未来需要提升效率的剩余部分，将主要聚焦于各个B2B垂直领域，这些行业内部将实现物流、商品流转与金融服务的深度整合。

第三点涉及钱资运作，由于中国至今未能有效处理中小企业的钱资难题，这些企业迫切需要资金，然而银行却难以向这类小企业发放贷款。当某个平台实现商业流转与物资运输的联通后，它在资金运作方面便展现出巨大潜力，这类数据比起银行和国企更具价值。它凭借数据来推动整个资金体系，涵盖上游的供应链融资，涉及中游的流通环节融资，以及下游的预付账款。

中国中小企业的供应链金融需求量非常可观，至少达到十几万亿元规模，因此该市场潜力巨大。

我概括一下B2B的关键思路和意义，首要的一条是将传统行业与科技结合起来，具体分为三个方面，首先是交易环节，借助网络技术能大幅提高行业运作效能；其次是货物配送，每个B2B专业领域都能节省百分之八的成本；最后是针对中小企业的资金支持，会通过各类垂直B2B平台来落实，只要把这三部分整合好，成功运作就能产生显著效益。

铅笔道用户：B2B未来的价值？

饶慧钢表示，当前消费者端多数实现了数字化，身边的便利店正逐一完成数字化改造，大型商场如居然之家、海澜之家（600398）、大润发等也都在推进数字化进程，美团、饿了么等平台正积极协助地方区域性商超进行数字化和线上化转型。

事实上这种道理在我国的各行各业都普遍存在，只是由于许多领域与日常生活相距较远，人们难以看清楚实际情况。我们觉得从面向个人消费者的数字化，到面向中小企业的数字化，再到面向大企业的数字化（大企业包括代理商、物流服务提供商、仓储企业以及加工服务企业，中小企业则涵盖次级终端、分销商和微商等），最终实现工厂的数字化，这一发展趋势在未来数十年内在中国将无法逆转。

依照这种态势开创事业，成功的几率会显著提升，并非说优先推进大企业的数字化就错误，也不是说先实施工厂的数字化就错误，然而未必能取得同等规模。

可以列举一些案例，首例为美团，饿了么与滴滴，该平台连接了消费者与小型企业，例如餐饮商户和出租车从业者，实现了两者间的首次对接，次例为满帮，此平台连接了两个小型企业，一端为货主，另一端为司机群体，小型企业可视为个人化业务的商业实体，因此它更易于实现数字化，而工厂因拥有数百上千员工，其数字化进程相对迟缓。

▌B2B项目首选大赛道，做平台或自营取决于赛道本身发展逻辑

铅笔道用户：B2B首选行业是什么？

饶慧钢认为，最理想的领域是规模达万亿的市场，同时，国外有清晰的成功范例可循，只要同时符合这两个标准，方向就是正确的。

银河系创投关注的行业包括，与房产相关的，涉及房屋后续服务的领域，例如室内装修，硬装工程，软装设计。其次，与新鲜及冷冻食品产业相关。再者，涉及汽车后续服务的行业，比如汽车配件，轮胎产品，易损零件，汽车保险业务等。此外，还包括医疗健康产业的整个链条。还有工业品制造领域。

这五个领域，每个都是一个规模达万亿的市场，并且海外存在大量同类企业，在我看来，它们是最有潜力的方向，并非说这五个以外没有好的选择，只是我们目前尚未深入调研其他领域。

铅笔道用户：政企采购B2B电商行业怎么看？

饶慧钢表示，对政企采购领域前景充满期待，原因是今年1月1日推行的个税法案调整，将显著压缩政企客户潜在的隐性收益，这对B2B电商的采购活动构成重大利好，政坤便是这方面突出的范例。

铅笔道的朋友们，你们可以谈谈，哪些行业领域比较适合建立平台，哪些领域又比较适合直接经营？

饶慧钢谈到自营与平台的问题，指出两者之间不存在明确界限，认为其中涉及集中化与分散化两种模式，当某个领域尚未出现自主经营的企业时，率先进入该领域能够获得领先地位，自主经营的企业在发展过程中规模和速度通常较快，这种做法是合理的倘若该领域已存在若干实力雄厚的自主运营参与者，此时再着手构建自主运营平台，或许已非理想时机，此刻宜联合业内众多协作方打造平台，与中心化的自主运营平台展开竞争，从而有望孕育出规模更为宏大的平台。

以二者为例，可将携程看作是集中式平台，而把去哪儿视为分布式平台，这两种模式在市场上均占有一席之地。

铅笔道用户：在平台创业初始阶段，撮合交易是否具备高价值？

饶慧钢谈到平台初创时期，促成交易依然具有重大意义，如果创业计划以促成交易为起点，能够迅速提升交易总额，这样的计划仍然会让他高度关注。当前已非五年之前，我们认定吸引关注度尚存多样途径，并非唯有促成交易这一种方式，亦能借助SaaS模式，或是微信小程序，以及微信平台上的关注度，又或者通过抖音等新兴社交或内容形式来招徕顾客，核心目标在于寻求低成本的增长途径，C端的部分运营技巧，在B端同样具备相通之处。

▌精准定位客户很关键，外地扩张建议热启动

铅笔道用户：关于获客，如何直接或高效的寻找潜在的B端客户？

饶慧钢：做B2B平台，首要任务是明确你的服务对象，这一点至关重要，不能笼统地认为这个行业的所有人都是你的客户，那样就等于没有明确的方向和目标，需要对客户群体进行细致的描绘和锁定，我认为这是创业的基础环节。

以OPPO为例，其客户群体按年龄阶段划分，涵盖16至25岁区间，十年前的用户不在其目标范围内，因此无需关注。

创业者的服务对象是工厂，还是代理商，抑或是次终端或终端，需要考虑这些对象是大型、中型还是小型，不同的对象类型都有可能形成独特的商业模式，以钢铁行业为例，欧冶这个平台是由宝钢建立的，主要服务于钢厂，至于最终购买者是谁并不重要，因此该平台的所有服务架构都是围绕钢厂来设计的。

上海钢银的主要服务对象是代理商，其所有工作都以代理商为中心，优先保障代理商的需求，当代理商与其他客户产生矛盾时，始终将代理商的权益放在首位。

寻找钢材的购买者主要面向下游的小型买家群体。例如次级用户，以及众多终端用户。这三类平台表面上的业务内容看似相似，实际上它们服务的客户类别截然不同。此外欧普公司以仓储配送和加工制造为业务起点，在这个环节上提供相应服务，通过担当流通领域的执行基础建设，也能够发展成为上市公司。

铅笔道用户：B2B的供应链如果是区域型的，应该如何突破？

饶慧钢表示，区域化B2B平台若要拓展业务，无论是进入新区域还是覆盖全国市场，关键在于判断其在新地区的启动方式是初始阶段还是已有基础，这一评估至关重要。

新环境启动，意味着一切从头做起，团队、客户、供应商都需要重新建立，缺乏跨界联动，区域拓展将异常艰难。

启动本地业务时，若已具备邻近的可靠合作方，充足的专业人士储备，稳固的客户基础，以及便捷的物料渠道，那么首先需要确保自身能够立足当地市场。

启动初期的工作，未必不能完成，只是进展会相对迟缓，并且遭遇挫折的可能性较高。

B2B公司想要实现大规模发展，需要留意哪些征兆？又或者，什么情况下最适合启动扩张计划？

饶慧钢认为问题的看法应当如此，各个行业的扩大规模的时间点并不相同。创业初期，必须估算自身行业及经营产品的规模扩大会在何种程度出现。例如中国多数行业，上游生产者年产量超过三亿的极为罕见，年产量超三亿的制造企业总数或许仅有十多家，其市场占有率或许不足十分之一。

从那个角度来说，达到三四个亿的数量级或许就是关键节点，只要你能把销售业绩提升到三到五个亿的水平，在上游就能获得较强的谈判能力，会有更多制造企业、更多供应方愿意为你提供帮助，与你建立合作关系，因此届时就能顺利跨过那个阶段，突破之后可能会发展得非常迅猛。

铅笔道咨询者：B2B公司向C端转型的机会怎么样？例如B2B面向C端的模式？

饶慧钢：可能性非常高，因为B2B公司分为两种，一种最终的客户是B端，那么最下游的也就是B端。还有一类用户群体属于个人消费者，即便你的业务模式是面向企业，但产品最终还是要到达个人消费者手中，因此你必须对个人消费者的需求有非常透彻的了解，并且针对个人消费者开展业务时，需要团队吸纳一些擅长个人用户运营的人才，因为个人用户运营的方法与面向企业的运营方式存在显著差异。

▌盈利模式回归商业本质，更看重创始人的人品、胸怀和学习能力

铅笔道参与者：就盈利方式而言，专门的B2B平台除了售卖高级会员资格和广告位，还有哪些途径？

饶慧钢：这种模式属于1.0阶段，当前B2B领域盈利渠道更加丰富，包括商品售价的差额，供应链环节提供的支持，金融方面的业务，以及IT技术对整体运作效率的改善，这些都是过去B2B行业常见的获利方式。

目前存在一种创新的获利方式，即新型的一体化会员体系。我们此前投资了中装速配，这是一个建材供应链平台，起初仅经营供应链业务。随后它为装修公司开发了一款名为用料大师的产品，旨在帮助装修公司处理设计、报价以及与工厂的直接对接事宜，本质上是一种SaaS服务。该平台通过微信社群，为装修公司输送客户资源和业务机会。这种服务是多维度的，被整体打包为会员方案。

商业模式必须回归商业本质，比如你服务的是小型企业，那么小型企业面临哪些问题？你应该倾尽全力思考如何为小型企业提供最佳服务，当你的服务帮助小型企业解决了这些问题，收益就会随之而来。

对于小B而言，他们最根本的期望主要有四点，首先，需要帮助他们获取更多客户，促成更多订单，其次，希望得到一个可靠且成本效益高的供应链体系，再者，需要满足一定的资金周转等财务服务，最后，期望能建立企业内部的信息管理系统

我之所以把信息化系统放在第四位，是由于中国绝大多数的中小企业，尤其是小B类型，通常只有几个人，五人以下的公司在中国占了绝大多数，它们实际上仅用微信群就能进行很好的沟通，所以在中小企业中，提升内部效率的工具，其价值排序我们认为是在第四位。对于大型企业，大B的价值更为显著，对于制造企业而言，其作用也更为突出，因为员工数量越多，无论是SaaS服务还是大数据应用，其效益都会随之提升。

此外尚有一点需要说明，常规领域最缺少的是信息，随后信息必将转变为一种资源。信息所指即为交易活动，物品流转，只要将这些信息全部网络化，全部转化为数字形态，转化为数字形态之后便会构成整个行业的资讯体系。

数据投用之后，才能开展更多依托海量信息或智能技术的活动，例如实施预判和商品筛选，由机器学习负责价格设定，对产业效能的改善才显现价值。由于传统领域最欠缺的是：一方面，信息源分散，另一方面，资料未经整理。谁能使产业环节的信息整合足够周全，便拥有更多能够借此开拓效益的途径，这些效益不仅于此，未来众多小微企业的供应链融资也都要凭借这些信息。

饶老师在细分学科领域，倾向于选择具备深厚互联网知识储备的人，还是拥有扎实专业学识的人，这个问题需要进一步探讨。

饶慧钢表示，对于这两种类型的人才，他们持有积极看法，不论这些人来自互联网领域还是拥有专业学科背景，他们最为关注的是创业者跨领域的学习能力。他举例说明，他近期投资的三头六臂公司的创始人并非互联网行业人士，此人从未在互联网行业工作过，但该创始人对互联网有着极为深刻的理解、敏锐的意识以及清晰的思维模式。

我们投资的欢乐番茄生鲜店，其创始人源自美菜，属于互联网领域出身；还有汽车保险B2B平台的创始人，背景来自百度汽车部门；联医医疗的创始人，则来自传统产业，在传统产业中担任采购职务，专门负责采购环节，未曾涉足互联网行业。

因此我们当前负责的方案里，既有来自网络领域的人才，也有来自常规产业的专家，两者比例大致相等，同样，已经取得成功的案例中，源自不同背景的数量也基本持平，并没有非常精确的规定。

铅笔道用户：关于B2B创业者需要注意的一个关键点。

饶慧钢：B2B圈子其实并不大，并且这个圈子是有边界的。

因此，建立者的个人品质极为关键，倘若自身即为一味追求私利之辈，那么在相关社群中，此等情况将迅速传扬开来，由此导致的结果便是，愿意与你进行商业往来或开展合作的人会越来越少，正所谓正义者得助，背离道义者则陷入孤立。

这个项目与面向消费者的业务差异显著，面向消费者时，用户并不关心你是谁，只要平台和产品足够出色即可，但在企业对企业领域，创始人的人格魅力和积极态度具有决定性作用。

第二点关乎企业家的格局，此点我们视作关键所在，此格局具体表现在多个方面：是否甘愿向团队同仁共享荣誉、权力与收益，是否乐于将利益与声望分赐给客户及整个行业，我认为这也是所有B2B领域开创者必须深入探究的课题。

过去在常规领域常见这类现象：企业主几乎掌控了全部股权，多数员工仅持有少量股份。企业主既不肯向下属分配丰厚报酬，也不愿授予过多荣誉，总是将所有成就归于自身名下。

一个出色的领导者，首先，需要在物质层面与团队共享成果；其次，在荣誉方面也要与大家同享，把成功完成的业绩带来的声望，尽可能让下属去享有，而不是自己独占；再者，要懂得分散权力，避免把所有决策权都掌握在手里，否则企业发展到某个程度，必然会在经营上遭遇困境。

最终还要多谈几句，涉及企业家的思想层面，此前我们见识过许多企业家长期投入，非常劳碌地打理自己的事业范围。不过我认为杰出的企业家必须持续增强自己的见识，每个月都要回顾反思，个人的思想境界是否有所进步。

从事B2B业务时，可以与规模更大、成就更显著的同类平台进行沟通，从中汲取经验，同时也要与客户交流，学习他们的经验。若B2B业务已取得一定成就，还可以向2C行业学习，2C领域有许多值得B2B借鉴的经验。应当保持强烈的好奇心，以及持续学习的态度，不断积累更丰富的知识体系。