搭建 B2B 撮合交易平台，这背后有哪些商业逻辑？ （上）

企业服务并非流行一时的想法爱游戏最新官网登录入口，但 2015年 左右，凭借其互联网 + 的固有特点，又加上新三板对概念的过度宣传，这个行业变成风险投资争相瞄准的对象，众多面向企业的初创项目涌现，数量之多令人目不暇接。最近，国务院办公厅特意公布了《关于促进线上线下结合推动商贸流通革新提升的意见》，里面清楚表示要支持对接、经营这类 B2B 平台的业务方式，并且改善产品的运送链条。

然而，并非所有人都能透彻掌握其商业运作的核心，特别是 2B 领域两种主要模式的真正商业意义，即撮合交易平台和 SaaS 模式，还有各个细分市场中基于撮合交易的不同商业形态，例如自营、直营和联营等。

本文聚焦 B2B 领域，即产业互联网方向，主要探讨 B2B 撮合交易模式。需要指出的是，文中涉及的商业规律和观点，均以企业交易主体为出发点，不能直接套用在个人消费场景。

（一）为什么企业服务创新模式只能出现在垂直细分领域？

从字面意思看，企业服务模式的指向对象必然是企业，进而延伸至产业领域，并非针对个人客户，也不是针对个人汇聚而成的社会团体。如同个体在未来必将受到虚拟现实人工智能等科技手段的重新阐释一样，企业作为一种组织架构，在将来也必定会经历重塑和颠覆。但这属于未来的范畴。现在企业服务行业，依然面对的是具备人财物产供销等功能的，规模不一的有机整体。若要避免成为牺牲者，就必须正视目前的情况。

为何当今企业服务的革新形态，仅能诞生于特定细分范畴？

大家都知道，阿里巴巴最初是以提供企业服务为起点的，在阿里巴巴充当信息传播渠道时，并未遭遇专业领域细分带来的困难，因为互联网的初期阶段，所有行业和范畴都存在着信息不平衡的现象，信息传播渠道处理信息不平衡的现象，获取信息不平衡带来的收益（广告费），不受行业限制。一旦进入交易过程，麻烦就出现了，由于涉及人力物力财力以及产供销等要素的组织运作各不相同，信息传播渠道的作用完全无法发挥。因为，企业服务领域的实体环境表现出明显的行业分隔和职能区分。擅长灵活应变的阿里巴巴，因此将发展重心从企业服务领域转移到个人消费领域，由此才诞生了淘宝以及后续的发展历程。在企业服务行业，不论采取何种方式进入市场，都必须确定一个特定行业，比如钢铁制造、塑料加工或化工产业，或者确定一个专门职能，例如处理人力资源事务、进行财税管理或管理知识产权事务。

颇为奇特的是，阿里巴巴旗下众多企业并未终止借助资讯平台模式深耕细分市场，催生了诸多专注于特定行业的资讯平台，比如慧聪网，中国化工网等规模不大的上市公司，然而它们依然未能介入交易领域，其中蕴含诸多值得探究的议题。我认为存在两个核心问题，首先，依靠付费推广获取收益的方式形成了难以改变的习惯，其次，公司网上的业务模式与实体店面的交易方式没有实现有机结合，这种困境在许多软件即服务行业中同样可见。所以，当交易场所变成一种新潮流时，我们会注意到许多原先做资讯站的老员工，他们寻找到线下交易圈的同路人，新旧结合又没有包袱，反而弄出了一些还不错的交易场所。可是那些遵循付费宣传模式的信息站，却仍旧在老框框里打老一套，最终没能活下来。当前环境已发生转变，昔日互联网初创企业面临的信息壁垒，如今演变为信息泛滥的困境，它们并未察觉，现阶段企业亟待解决的核心问题，已转变为信息筛选的必要性和交易环节的优化需求，这种在主流市场中出现的过度探索，在商业模式的演变过程中屡见不鲜。

（二）撮合交易平台和 SaaS 模式的异同

从表面上看，这两种模式存在显著不同，前者借助平台作为切入点，属于以运营为核心的类型；后者则通过软件工具提供支持，属于以产品为中心的模式，但两者根本都在重新构建 B2B 交易的连接方法，最终目标都是为了实现平台化。

两种模式本身不存在哪个更优的问题，其好坏完全看具体产业当前的状况。这涉及产业互联网化的两个关键节点。要打开这两个节点，通往平台的方式就有明显区别：

撮合交易平台

SaaS 模式

（三）撮合交易平台的切入点和势能汇聚

通常情况下，促成交易首先会从识别差异处着手，为何这是个起始点？这种起始方式是否适用于所有行业范畴？

从关联脉络的层面来剖析这些议题。交易从本质上讲是一种关联脉络，这种关联脉络同微信连接的人际关系，以及百度连接的人与资讯，其核心内涵并无不同之处。不过 B2B 的交易环节因为融合了信息流转，物质流转和资金流转这三个层面的特征，必须通过更加周全的视角来进行认知。这三层关联里，信息脉络最为松散，也最为活跃，物流和资金线的结合其实是以信息线的支撑为前提的，信息脉络积累下来就变成资料，运行起来就形成业务。

任何联系纽带都存在紧密与松散的区别，这就是密切联系和疏远联系这两种对应说法。什么叫密切联系和疏远联系？大致来说，凡是随着时间，位置，范围，种类等方面显得零散或经常变换的联系纽带都可以称作疏远联系，相对的，保持稳定不变的联系纽带则是密切联系。在 B2B 交易过程中，如果买卖双方在时间上，空间里，规模上，商品种类上，供需情况比较松散或者经常发生变化，这种情况就属于弱关系，如果供需情况比较紧密或者变化不大，就属于强关系。

深入探究 B2B 撮合交易平台的根本，在于重新设计 B2B 交易的对接途径，由此能够领会，重塑对接环节时，必须以弱关联作为突破口，方能迅速获得突破，这本质上是一种顺应趋势的思路。当前市场的实际状况和未来走向，同样清晰地印证了这种思路的正确性。比如找钢网，本质上立足于零散的钢铁购买者的需求层面，与钢厂和一级分销商间的紧密联系相比，普通消费者和线下钢材零售商之间的关联，在体量，时段以及地理范围这些方面都属于松散状态；比如科通芯城，着眼于零散的电子元件种类，挑选的是种类和体量这两个方面的松散关联。对比 2C 类模式，滴滴快滴涉足的打车情境，其交易关联包含时段，区位及体量三类非强特征，领会了这层含义，便可知此模式仅能在移动互联时期浮现，由于技术底座的健全已令平台获得跨时空整合之能。换言之，零散的供给与需求才会构成入口。这也是众多精通 B2B 市场运作的投资组织，常把供应链分布情况当作评估交易系统可行性核心考量点。而供应链分布的内涵并非仅指体量分散，需要至少将前面提及的四个评估方面全都纳入考量范围。

依照先前思路，我们进一步剖析以找钢网为代表的大宗商品交易市场，该平台众多投资方曾指出，大宗商品匹配交易平台的运作基础在于上游生产过剩，但这并非核心所在，理想的匹配交易平台，其上下游的分散化才是最关键的要素，如此才能有效汇聚平台的能量。找钢所面对的市场情况很不相同爱游戏ayx官网登录入口，虽然找钢网的下游客户分布得非常零散，但钢材行业最顶端却高度集中（尽管批发环节数量不少）。如果在产能不足的年代，找钢网这类平台很难出现，毕竟即便在下游分散的客户群中形成规模优势，也很难带动上游环节产生共鸣。由于上游产业虽然高度集中，却遭遇生产过剩的困境，逐渐衰落，这才让找钢网模式得到了上下游的协同作用，拥有了存续和进步的基础条件。据此推断，B2B 撮合交易市场必定要出现在一个生产过剩的领域，这种看法显然不够周全。

从实际角度分析，找钢网的模式开启了一个新阶段，促使投资领域开始关注并探讨 B2B 撮合交易的运作方式，形成了一股热潮，其中也混杂着各种不良现象。部分对行业本质认识不足但熟悉投资运作的团队迅速采用了 2VC 的策略，他们打造了看起来很强大的团队形象，通过不正当手段获取了大量交易流水，并且大肆宣传一些流行的概念。对找钢网模式的形成和演进内在原因认识不清，同时对其适用范围盲目乐观，完全不去考虑其他行业是否可以照搬钢贸经验，这种做法十分危险。企业服务行业，若没有对行业的深入洞察和以用户为中心的服务理念爱游体育app下载官网，单靠概念营销来吸引眼球，完全背离商业价值准则，最终会被市场淘汰。

接下来分析 B2B 撮合平台怎样积累能量。我们知道，任何匹配渠道之下都潜藏着一个宏大的平台愿景。所谓的平台，本质上就是关联网络的集结地。产生关联才能运作，而这个开端，毫无疑问是要从信息流整合这种流动性强、经营方式简单的业务入手的。要留意的是，此处提及的信息流专指交易信息流，与信息推广平台所供应的推广信息截然不同。以信息流整合为根基，资金流整合才是真正的能量开端，由于对 B2B 领域而言，款项由谁承担，是所有交易参与者最为在意和重视的。从信息集中转向资金集中，必须处理最核心的挑战，即平台在行业内的信誉问题，当前所有 B2B 交易模式中，因牵涉到税务和财务规则，尚未形成统一的结算途径，所以平台自身建立良好的行业信誉，便构成资金势能集结的根基。

作者李雷，供职于网化商城，网化商城 whmall.com为中国首个专注于特种化学品领域的 B2B 对接平台，特种化学品领域被视为化学工业的核心动力和新型化学材料的发源地，该领域的交易展现出品类丰富（含百万级单品）、交易频繁、批量多样、价值较高等特点。