互联网技术与保险价值链（二）：再谈产品设计与市场营销

在上一篇文章中，我们初步探讨了互联网保险的领域，而本文将在此基础上，进一步阐述保险公司如何从价值链的角度灵活运用互联网技术。本文的核心内容将集中在产品开发与市场推广这两个关键环节。

1）产品设计

互联网保险市场普遍存在一个共性问题——产品同质化现象严重。正如我在上文所述，当前网络销售的保险产品大多结构简单、标准化程度较高，且保额相对较低。这样的产品往往难以凸显个性。对于消费者而言，辨别两家公司同类产品的差异尤为困难（因为它们之间本就缺乏明显区别）。因此，保险公司不得不在品牌建设上投入更多精力。然而，保险公司其实可以在产品设计多花点心思。

一是大力发展理财类产品。

我国寿险领域，分红险的份额高达九成左右。这类保险产品提供2.5%的最低收益，而且通常年度收益率能维持在4%上下。尽管这种收益水平有时难以超越通胀，却依然受到消费者的喜爱。此外，余额宝在2014年2月市值突破5000亿元的事实，也反映出中国投资者对于投资理财的强烈需求。在设计互联网保险产品时，保险公司能够深入挖掘相关需求。此类产品往往具有较低的准入门槛，以国华人寿在淘宝聚划算平台早期推广的3款产品为例，它们的起始售价均为1000元。

二是发掘需求，研发客制化产品。

首先，可以依据客户的性别或职业进行群体区分，即所谓的细分市场（Segmentation）。接着，根据这一细分，向客户推出个性化的产品。每逢“三八”节，众多保险公司便会积极推广专为女性生理特性量身打造的“女性险”，以泰康人寿的“e顺女性疾病保险”为例，该险种涵盖了乳腺癌、宫颈癌、卵巢癌、女性原位癌、系统性红斑狼疮性肾炎等疾病，以及因意外伤害或暴力袭击造成的面部毁损，需进行意外面部整形手术治疗的保障内容。例如，在2013年，泰康人寿携手小微金融服务集团（筹）以及淘宝保险，共同推出了名为“乐业保”的保险产品，该产品专为电商平台上的商家、客服等人员提供价格低廉、保障力度大的意外伤害和健康保障等服务。

保险公司能够借助市场资讯，亦或与网络企业深度联手，运用大数据技术，深入洞察消费者需求，从而量身定制产品。这与网络企业中的产品经理所从事的工作颇有相似之处。例如，数据揭示当前养宠物的人群正逐渐增多，宠物在家庭中的地位日益攀升，除了针对他人受伤的第三方责任保险，保险公司还应当考虑推出为宠物提供医疗保障的保险产品。这种保险在国外相当常见，英国和瑞典的宠物保险覆盖率（即被保险宠物占所有宠物总数的比例）均超过了30%，因此若在我国推出爱游戏登录入口网页版平台，预计会拥有相当可观的市场需求。

三是条款通俗化。

在传统的保险合同中，往往充斥着专业性极强的内容，其中的专业术语晦涩难解。对于一般投资者而言，他们不得不投入大量时间去阅读和研究这些条款，这无疑提高了投资的难度。因此，保险公司应当考虑采用简单明了的语言进行阐述，以避免造成误导。

2）市场营销

多数保险公司选择在户外、广播以及网络平台投放广告，其中户外和广播广告主要用于塑造品牌形象，而网络广告则旨在推动线上交易的成功。

对的，互联网保险市场营销的最重要一点就是要注重品牌建设。

前文已有提及，当前市场上产品同质化现象严重，若缺乏独特品牌或吸引人的卖点，一般产品难以在众多竞争者中崭露头角。因此，众多保险公司纷纷迎合数码达人（数字达人）的喜好，借助各种网络流行文化元素，精心打造出颇具吸引力的企业形象。

安联保险推出的“赏月险”专门为中秋节当晚因天气原因而无法观赏月亮的消费者提供赔偿。该险种设有两个投保档次。对于上海、广州、深圳这三个城市的投保者，保费为20元，保额则为50元；而对于包括北京在内的41个城市的投保者，保费提升至99元，保额相应增加至188元。理赔依据是当天的20:00至次日2:00期间中国天气网的气象预报。自该保险产品问世以来，众多人士纷纷发表看法——这不就是赌博吗？然而，“赏月险”实际上属于人身意外险范畴，赏月保障仅是其附加服务。换句话说，这不过是一种针对消费者心理的营销策略。

类似的产品，比如2013年11月11日“光棍节”期间，平安保险推出的“脱光险”，其实质上不过是经过精心包装的意外保险产品。

人保公司所推出的这款名为“熊孩子险”的监护人责任保险爱游戏app入口官网首页，其实早在2009年便已问世。然而，直到2013年，随着“熊孩子”这一词汇在网络上广为流传，该保险产品才被重新包装并再次推向市场。

这些产品并未为保险公司带来显著的经济回报，尽管关注者众多，但实际购买者寥寥无几，其主要作用在于品牌形象的推广。

2014年3月27日，阿里与国华人寿联手推出的“娱乐宝”投连险产品，其投资对象为阿里巴巴数字娱乐事业群旗下的数个项目，包括《小时代3》、《狼图腾》等四部影片。待这四部影片盈利后，收益将回馈至每位保单持有者。令人瞩目，该产品在短短一天内便吸引了超过20万人的预约。

值得一提的是，这种保险因其独特性而备受关注，即便你不主动发布新闻稿，也能吸引众多媒体的广泛报道——自2013年被誉为“互联网金融元年”以来，任何与金融创新、互联网金融相关的产品都能获得一定程度的免费媒体资源，争先恐后地为你进行宣传。保监会对这些营销行为持有诸多顾虑，特别是在2014年3月，其明确表态，禁止保险公司以“产品创新”为名，吸引公众关注爱游戏ayx官网登录入口，在销售环节散布不实信息，损害消费者权益。

在品牌塑造之外，保险公司还需关注社交网络营销的重要性。在这方面，泰康人寿进行了颇具前瞻性的探索。2014年2月，该公司启动了一项名为“微互助”的防癌险产品内测。该险种的单份保费仅为1元。一旦您关注了泰康人寿的官方微信公众号并购买了这份1元的防癌险，您便可以将产品链接分享至朋友圈，或直接发送给亲朋好友，邀请他们为您提升保险额度。

这类产品对于消费者而言，其保障作用相对有限——期限较短、赔偿额度较低。然而，它们在社交层面上的价值却不容小觑，几乎无需付出任何成本的操作便能够满足消费者的社交需求。保险公司实际上并不怎么盈利——保费仅为一元，其盈利性不言而喻；而开发该产品的成本，恐怕连本都难以收回；这款产品的价值更多体现在营销层面——旨在塑造品牌形象和吸引新客户。

微信平台的发展带动了移动端分销的兴起。在关注电脑端网络销售的同时，众多保险公司已经推出了自家的应用程序，旨在满足客户在移动设备上购买和管理保单的需求。此外，保险公司的官方微信公众号还提供了丰富多样的服务，使得客户能够直接通过公众号购买保险产品。依据中国互联网络信息中心的数据，到了2013年12月，我国手机网民的数量已经达到5亿人次，其中通过手机上网的网民占比高达81%。这一比例充分展现了移动端在互联网使用中的关键地位。

保险公司亦能拓展多样的合作途径，例如文中所述的“赏月保险”与“脱光保险”均与阿里巴巴集团旗下的淘宝网达成了合作，而泰康人寿的“微互助”项目则是与微信平台携手。抛开宣传效果不谈，庞大的互联网用户群体实际上能为保险公司带来丰厚的收益。以长安保险为例，它在2013年11月便在众筹网上与平台合作，推出了“爱情保险”产品。购买爱情保险需支付520元保费（众筹网负责其中的20元），五年后持有有效的结婚证明即可获得999元的爱情补助，这样的投资回报率高达14%，因而吸引了众多投资者的关注：在11月11日至19日的短短9天内，已有5392人参与投保，保费总额超过600万元。

关于渠道，还需补充几点：渠道众多固然是好事，然而在渠道结构的调整过程中，过渡阶段尤为关键。若是一下子将所有流量全部导向网络销售渠道，代理商和银行恐怕会感到极不满意。为了妥善处理渠道间的相互蚕食现象，我们应当确保每个渠道都能拥有其独特的“爆款”。某些特定类型的保险产品仅可通过网络渠道购买，此举有助于促进销售渠道的平稳过渡与转型。

下一章节，狐狸会说说互联网技术在定价核保和理赔服务的应用。

卓越的狐狸先生与所研究的个体间并无任何经济往来，本篇文章并不构成任何投资决策的参考依据。